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TMC : la fin des transaction fee ?

Posted on by Thibault Barat

TMC : la fin des transaction fee ?

La crise sanitaire a mis en lumière la fragilité du modèle économique des TMC. Aux Etats-Unis et au Royaume-Uni, le débat fait rage.
« Aucune TMC n’est conçue pour résister à une baisse de 95% de ses frais de transaction », a déclaré Patrick Linnihan, Pdg de la TMC américaine Gant Travel, dans un très bon article rédigé par Elizabeth West, la rédactrice en chef de BTN. Des réservations en berne et des heures de travail non facturées passées à traiter les annulations et les demandes de remboursement : pour les TMC, l’effet ciseaux est redoutable. L’heure est-elle venue de changer de modèle ? Dans un article paru sur le site Skift, le président de la Business Travel Association, qui regroupe les principales TMC britanniques, confirme « qu’un certain nombre de TMC l’envisagent ». Et ajoute « qu’en s’écartant d’une approche basée sur les frais de transaction, les TMC pourraient donner une meilleure démonstration de leur valeur ajoutée ». Paul Abbott, Pdg d’Amex GBT, est d’accord : « notre modèle économique doit refléter la plus grande complexité de la demande ».
Parmi les pistes évoquées, le modèle de l’abonnement remporte de nombreux suffrages. Jorge Cruz, le vice-président des ventes monde de BCD Travel, en est un fervent partisan : « il permet de créer une plus grande proximité avec le client. Je paie X par mois pour une utilisation illimitée des réservations en ligne, offline, et des services. Attention toutefois, dit-il, à inclure tous les services qui ne sont pas mesurés aujourd’hui dans l’environnement transactionnel ». Mais Patrick Linnihan pointe un risque en cas de crise comme la Covid-19 : « les clients qui ne voyagent plus pourraient revenir vers nous et nous demander d’arrêter de payer le prix de l’abonnement ».
Autre piste envisagée : le retour de la gestion dite du « livre ouvert », popularisée dans les années 90 mais délaissée après la quasi-disparition des commissions aériennes. Dominic Short, Président l’ASTM, représentation suisse de l’AFTM, cité par Skift, président de l’assocation suisse du travel management, en défend le principe : « vous mettez sur la table les différents flux de revenus ainsi que tous les éléments de coûts et tout ce qui reste disponible est partagé, à 60/40 ou quelque chose comme ça ». Selon lui, son mérite est d’être plus axé sur les frais de gestion que sur les frais de transaction.
Chris Lewis, fondateur et Pdg de la société de données Travelogix, plaide pour un modèle mixte avec des « frais par tête de voyageur » ajoutés à des « services payants », mettant l’accent sur la capacité de la TMC à délivrer du conseil et à ne pas être un simple preneur de commandes.
D’autres vont encore plus loin. C’est le cas de John Harvey, fondateur de Globalyse, une société de marketing stratégique spécialisé dans le travel, dans un autre article publié sur Skift : « la situation actuelle offre aux TMC une occasion unique de rompre leur dépendance vis-à-vis des revenus des fournisseurs et de créer une proposition de valeur complètement différente pour leurs clients ». Ash Shravah, directeur général de la TMC JTB Business Travel pousse même un cri du cœur en une de l’excellent The Beat : « Chers GDS, arrêtez de nous payer ! ». Pour lui, le vieux modèle de rémunération des agences de voyages par les GDS est le principal frein à l’innovation des TMC : « les progrès technologiques se sont considérablement ralentis. Un fossé s’est créé qui empêche les agences de voyages de pouvoir offrir le même contenu que celui disponible sur les sites web des compagnies aériennes ». Les TMC, dit-il, ont bu le Kool-Aid pendant des années, utilisant ainsi une expression couramment employée aux Etats-Unis faisant référence à une personne qui croit en une idée dangereuse grâce aux fortes récompenses qu’elle peut générer. Et de conclure : « il faut créer un modèle dans lequel le GDS paie la compagnie aérienne pour son contenu et la TMC paie à son tour le GDS pour la technologie. Tour le monde en profitera, c’est aussi simple que cela ».
Et les entreprises clientes des TMC, sont-elles prêtes à ce changement ? John Harvey en est convaincu : « dans le monde d’après Covid, elles vont demander aux TMC de jouer un rôle plus important dans l’analyse de données, le suivi des voyageurs, le bien-être, la sûreté, la sécurité, la gestion des programmes…, bref une recherche d’assurance de voyages et de services qui vont bien au-delà de l’achat d’un billet ». La conclusion revient à Elizabeth West qui écrit : « la crise a cristallisé les objectifs de la gestion des voyages autour du duty of care, et les acheteurs comprennent clairement qu’il y a un coût associé à l’attention accrue portée à ce domaine ».

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

TripActions, la nouvelle star du voyage d’affaires ?

Posted on by Thibault Barat

TripActions, la nouvelle star du voyage d’affaires ?

 Depuis sa création en 2015, la startup américaine a levé plus de 600 millions de dollars et pourrait bien bousculer le marché des TMC.
C’est le nouvel épouvantail dont tout le monde parle. Ultra-digitalisée, très orientée techno au service de ses clients, et se rêvant en guichet unique du voyage d’affaires grâce à sa plateforme multi-sources, TripActions est en train de réinventer le modèle des TMC. Et semble convaincre les investisseurs de sa proposition de valeur. Le journal en ligne PhocusWire rapporte que la TMC vient de lever 125 millions de dollars (https://www.phocuswire.com/tripactions-125-million-financing-covid) qui « s’ajoutent aux 480 millions déjà levés et dont environ la moitié n’aurait pas encore été dépensée par l’entreprise ». La journaliste Mitra Sorrels indique que cette opération va servir à faire face au Covid-19 et à accélérer l’investissement dans les technologies, notamment dans sa nouvelle solution de paiement, baptisée Liquid, lancée en février. Elle ajoute que TripActions aurait tiré parti de la crise en « attirant 265 nouveaux clients, la valeur du budget voyages sous sa gestion passant de 2,3 à 2,8 milliards de dollars au cours de ces trois derniers mois ». Ayant déjà des bureaux au Royaume-Uni et aux Pays-Bas, la TMC semble vouloir accélérer son développement en Europe et vient de recruter un vice-président des ventes pour l’EMEA, Christopher Vik.
La crise a toutefois laissé des traces puisque TripActions a dû licencier 300 personnes en avril, soit 25% de son effectif. Dans un article publié par Forbes, l’auteur n’hésite d’ailleurs pas à titrer que l’entreprise a failli être tuée par le Covid-19 mais sans étayer cette thèse par des faits avérés, sauf à dire que « l’entreprise ne veut pas divulguer les chiffres de ses revenus mais affirme qu’elle reste non rentable tout en se concentrant sur la croissance ». Avec malice, Ben Horowitz, le cofondateur du fonds de capital risque américain Andreessen Horowitz, confie : « à moins que le virus ne dure une décennie, ils vont bien ».

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Suppression des lignes régionales : la levée de boucliers

Posted on by Thibault Barat

Suppression des lignes régionales : la levée de boucliers

Les opposants à la décision de mettre fin à certaines liaisons Paris-Province se font entendre mais la Convention Citoyenne complique leur tâche.
Ce sont Les Echos qui l’ont révélé en exclusivité le 19 juin dernier : « pour éviter l’arrivée des compagnies low cost sur les lignes abandonnées par Air France au profit du train, le gouvernement va interdire l’avion sur les liaisons desservies par le train en moins de 2 h 30 et qui ne contribuent pas à alimenter le hub de Roissy-CDG, comme Orly-Bordeaux ». Autres lignes directement concernées : Orly/Lyon, Orly/Nantes et Orly/Rennes. Quelques jours plus tard, le quotidien L’opinion, sous la plume de son rédacteur en chef adjoint Olivier Auguste, pointe le centralisme d’une telle décision : « L’Etat-jacobin, naturellement, rase les murs : les métropoles régionales vont perdre en attractivité, leurs entreprises en compétitivité. Pourvu que le Président, qui clamait il y a dix jours que « tout ne peut pas être décidé si souvent à Paris », ne lui remonte les bretelles ». Le lendemain, le patron de L’Opinion, Nicolas Beytout, en remet une deuxième couche dans sa chronique quotidienne sur Europe 1 et sort même la sulfateuse : « je n’ai jamais vu une décision aussi lourde de conséquences être prise avec aussi peu de réflexion sur la suite ». Outre les conséquences sur l’activité économique, avec à la clé la disparition de milliers d’emplois, Nicolas Beytout désigne néanmoins un vainqueur : « quand tout reposera sur la SNCF à qui on aura donné un monopole de fait des transports publics, on aura offert à la CGT un gigantesque pouvoir de bloquer le pays ; ça, c’est de l’écologie sociale ».
Moins virulents, Emmanuel Combe, vice-président de l’Autorité de la concurrence et Lionel Guérin, ancien directeur général adjoint d’Air France, argumentent dans une tribune commune publiée dans Les Echos : « l’avance historique d’Air France depuis l’absorption d’Air Inter en 1997 a permis de séduire une clientèle d’affaires présente dans les régions et voyageant ensuite pour des raisons professionnelles ou privées en long-courrier sur ses lignes. La perte d’une partie de ce marché, et donc de cette clientèle, diminuera notre attractivité dans la bataille des correspondances ». Et concluent en forme de regret : « L’homme n’a eu de cesse d’inventer et d’innover pour surmonter les contraintes. Serions-nous actuellement en panne d’idées ou trop tournés vers la facilité ? Nous ne le pensons pas. Nous devons continuer à innover au sol, sur mer et en vol, afin de développer des moyens de transport respectant scrupuleusement la biodiversité et n’utilisant plus d’énergie fossile ».
Tous ces éditorialistes et spécialistes ne croyaient pas si bien dire. Le 30 juin, Emmanuel Macron retenait 146 propositions de la fameuse Convention Citoyenne pour le Climat. Parmi elles, celle visant à « organiser progressivement la fin du trafic aérien sur les vols intérieurs d’ici 2025, uniquement sur les lignes où il existe une alternative bas carbone satisfaisante en prix et en temps (sur un trajet de moins de 4h) ». Ou encore celle-ci : « une écocontribution kilométrique renforcée sur les billets d’avion, entre 30 et 1200 euros par billet ». Bref, après le mouvement « flygskam » (la honte de prendre l’avion) en 2019, le Covid redonne assurément une nouvelle vigueur aux critiques visant le transport aérien. Et ce n’est sans doute qu’un début.

François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM

Webinar ferroviaire : les 10 points à retenir !

Posted on by Thibault Barat

Deuxième webinar, deuxième réussite ! Vous avez été plus de 220 inscrits et presque autant à suivre le webinar sur la gestion du ferroviaire après le confinement. Pendant une heure, trois intervenants ont répondu aux questions de l’animateur François-Xavier Izenic et des internautes : Aurélie Soulat, country director chez Sabre, Olivier Pinna, directeur du marché Affaires à la SNCF, et Antoine Delesalle, directeur des ventes chez American Express GBT. Ce webinar fut riche d’informations et d’enseignements, nous vous en proposons ici l’essentiel.

1. Quelles sont les règles de déplacements lors du déconfinement et quels documents seront nécessaires ?

Les déplacements sont à nouveau autorisés à partir du 11 mai sans attestation :

  • et sans aucune restriction dans son département de résidence,
  • et dans une limite de 100 km de son domicile à vol d’oiseau en dehors de son département.

Donc, 2 cas de figure :

  • + de 100 km : il faut remplir la nouvelle attestation téléchargeable en cochant la case « motif professionnel » comme pour la précédente attestation. Attention : des contrôles seront organisés dans les gares, les aérogares ou sur certains tronçons d’autoroute ou de routes à grande circulation.
  • – de 100 km : se munir quoiqu’il arrive d’un justificatif de domicile. Attention, les utilisateurs des transports en commun en Ile-de-France (et notamment le Transilien, géré par la SNCF) devront se munir d’une autorisation de leur employeur indiquant une plage horaire de déplacement, pour éviter l’afflux de voyageurs en heures de pointe.

Par ailleurs, dans les régions, pour emprunter certains TER très fréquentés, les voyageurs devront être munis d’un coupon d’accès en complément du titre de transport. Ce coupon devra être imprimé avant d’arriver en gare.

2. Quid de l’échange et du remboursement des billets ?

Depuis le 9 mars, les frais d’échange et de remboursement ont été levés. Cette mesure sera d’abord prolongée jusqu’au 27 mai puis jusqu’au 25 juin mais avec le paiement de la différence quand il y a échange pour un billet d’une valeur supérieure.
Des facilités similaires existent sur Thalys et Lyria (bien vérifier les conditions auprès de la TMC), seul Eurostar rembourse en bons d’achat.

3. Quel trafic le 11 mai ?

TGV
15% des TGV vont rouler dès le 11 mai (contre 7% pendant le confinement). Puis 30% fin mai, 50 à 75% courant juin, et retour à la normale en juillet sauf « contre-ordre et si la demande est au rendez-vous ».
Tous les trains désormais en vente « sont garantis » et on peut déjà faire des réservations jusqu’au mois d’août.

Trains du quotidien
Les TER et les Transiliens reprendront à 50% le 11 mai puis à 75% fin mai et 100% courant juin.

Ouigo
Reprise très progressive avec montée en charge cet été.

4. Quel trafic à l’international ?

Les restrictions aux frontières avec les pays voisins sont maintenues jusqu’au 15 juin minimum. Attention aux contrôles à l’arrivée qui peuvent prendre un certain temps.
Eurostar
2 A/R par jour à partir de mi-mai.
Thalys
Jusqu’au 8 juin, 2 A/R par jour entre Bruxelles et Paris et entre Bruxelles et Amsterdam. Une montée en charge est prévue à partir du 9 juin avec par exemple 5 A/R entre Paris et Bruxelles.
Lyria
Jusqu’au 17 mai, 1 A/R entre Paris et Genève et 1 A/R entre Paris et Bâle. Puis reprise progressive.

5. Quels protocoles sanitaires ?

  • Un siège sur deux : pendant tout le mois de mai, seul un siège sur deux sera mis en vente pour les TGV, Lyria, Thalys et Eurostar (déjà effectif dans les systèmes de réservation). De nouvelles prises de position du gouvernement le 2 juin prochain pourraient faire évoluer la situation.
  • Le masque : obligatoire dans les trains et même dès l’entrée en gare. La police ferroviaire pourra verbaliser les contrevenants pour un montant de 135 euros. La SNCF ne fournit pas de masques sauf si un voyageur déchire ou casse le sien pendant le trajet. Les bars restant fermés, il est recommandé d’éviter de manger à bord car cela oblige à enlever le masque.
  • Bagages : les points de contact, dont les coffres à bagages, seront désinfectés plusieurs fois par jour mais il est recommandé de ranger son bagage à côté de soi, sur le siège vide.
  • Dans les gares : marquage au sol pour respecter la distanciation physique, nombreuses annonces sonores pour rappeler les bons gestes barrière, gel hydroalcoolique dans les principaux points d’entrée.

6. À quels tarifs ?

Olivier Pinna a assuré qu’il n’y aura pas de hausse des tarifs malgré la réduction de l’offre et le coût des mesures sanitaires pour la SNCF. « On prend un engagement clair sur ce sujet, on cherche à faire revenir les voyageurs dans nos trains, on a donc intérêt à les remplir avant de penser au panier moyen. L’objectif est de relancer la machine » (un TGV est rentable à partir de 60% de taux de remplissage).

Il conviendra toutefois de rester vigilant dans un deuxième temps car les comptes de la SNCF sont sous pression, cette dernière accusant un manque à gagner de 2 milliards d’euros jusqu’à fin avril due au Covid-19, qui s’ajoute au milliard d’euros de manque à gagner en raison des grèves de la réforme sur les retraites. Par ailleurs, l’éventuelle suppression de lignes domestiques d’Air France au profit du train (à la demande du gouvernement pour des raisons écologiques) pourrait laisser la SNCF en situation de monopole sur certaines liaisons (Paris/Bordeaux est clairement visé) et favoriser une hausse des tarifs.

Pour Antoine Delesalle, au-delà de la hausse des tarifs, c’est un changement de modèle qui se profile pour les acteurs du voyage d’affaires. « Les modèles en place sont des modèles à l’acte, à la réservation, donc très fragiles dans le cas d’une crise comme celle-ci. Le sujet n’est peut-être pas d’augmenter les prix mais surtout de sécuriser les revenus ».

Pour information, aux Etats-Unis, certains appellent déjà à ce changement, vers une sorte d’abonnement, comme il en existe dans de nombreux secteurs d’activité (tel le SaaS fee du logiciel appliqué au voyage). Nous en reparlerons bientôt dans ces colonnes.

7. Quid des cartes d’abonnement ?

Les cartes Liberté qui arrivent à échéance entre la mi-mars et le 31 juillet seront prolongées jusqu’au 31 août, sans aucune formalité technique ni administrative. Concrètement, le voyageur monte dans le train et le contrôleur fera de facto preuve de tolérance.
Pour les cartes Liberté qui arrivent à expiration plus tard, la SNCF réfléchit à des promotions ou des réductions pour une application dès la rentrée de septembre. On en saura plus très bientôt selon Olivier Pinna. Pour les autres cartes, type Avantages (jeunes, senior…), Week-End, même principe.

8. Quid des contrats corporate ?

Olivier Pinna a précisé que « tous les attributs et toutes les réductions prévus par ces contrats seraient bien sûr maintenus ». Il a ajouté « que pour les contrats grands comptes, on ferait preuve de bienveillance en prenant en considération la situation exceptionnelle pour la réalisation des objectifs communs qui avaient été fixés ».

9. Quelle politique d’achat ?

Antoine Delesalle conseille « de casser les habitudes et les codes. Avant, on analysait l’historique pour prévoir la suite mais on ne peut plus se contenter d’un audit de la data et des statistiques pour anticiper la reprise de l’activité, notamment quand il s’agit de souscrire des cartes d’abonnement auprès de la SNCF ou d’autres. Il va sans doute falloir privilégier d’autres méthodes, comme l’interview des voyageurs ou des Business Unit, pour mieux comprendre le besoin ».

10. Quelle politique voyages ?

Certaines entreprises font remonter le souhait exprimé par certains de leurs voyageurs d’utiliser, quand le temps de trajet le permet, la voiture personnelle ou de location plutôt que le train. Cela les rassure. « C’est une tendance, c’est vrai, mais je pense qu’elle est ponctuelle » selon Antoine Delesalle. Il convient toutefois dans cette période intermédiaire d’être plus souple sur l’application de la politique voyages et d’être à l’écoute des voyageurs.

Pour Aurélie Soulat, cette crise va avoir des « répercussions importantes sur les politiques voyages, en matière de sécurité, de duty of care et de RSE ». C’est en effet un grand chantier qui va s’ouvrir : « il faudra se pencher sur le sujet du non-voyage comme étant partie prenante de la politique voyages et de la forte progression de la visioconférence » selon Antoine Delesalle. Et surtout redéfinir précisément ce qu’est un voyage autorisé. Il y a du pain sur la planche, c’est l’ensemble de la chaîne de valeur qui va devoir modifier ses logiciels pour comprendre et appréhender ce marché des déplacements professionnels en plein bouleversement.

François-Xavier IZENIC,
Rédacteur associé de l’AFTM