Entretien exclusif avec Maxime Legrand
Directeur Grands Comptes et Ventes Entreprises chez SNCF
La structure de l’offre
Pourriez-vous s’il vous plaît présenter les grands axes de la nouvelle offre SNCF ?
SNCF enrichit sa promesse auprès des clients Pro avec une gamme BtoB qui assure en exclusivité le meilleur de la Grande Vitesse. L’enjeu est de répondre à leurs attentes lors d’un déplacement :
– lisible : un prix Pro en 2nde et 1ère, un abonnement à prix réduit pour un prix unique par destination ;
– souple : une flexibilité maximale d’échange garanti et gratuit et une souplesse d’accès à tous les trains de la journée ;
– performant : les meilleurs prix adaptés aux comportements et attentes de services des pros pour un coût utile de déplacement maximisé.
Les évolutions de mai (nouvel abonnement, des prix flex réservés aux pros, des contrats pour les entreprises repensés) veulent ainsi traduire cette volonté de rendre le train encore plus attractif tout en répondant au respect d’un développement durable qu’aucun TM ou voyageur professionnel ne peut éluder.
Cette volonté s’incarne au travers de la Carte Liberté qui permet de voyager :
- partout en France et en Europe en 1ère et 2nde classe, pendant un an ;
- avec un tarif fixe par destination, disponible même en dernière minute et totalement souple ;
- une réduction de 45% en 1ère et 60% en 2nde (calculé sur le tarif Business Première), au prix de 379€ soit près de 400 euros moins chers que la moyenne des précédents abonnements.
Mais en plus de l’offre à destination des voyageurs, nous voulons renforcer encore la relation BtoB aux entreprises. Nous avons pour cela accru notre offre contractuelle pour orchestrer notre réponse aux besoins, tous différents, des entreprises via une relation partenariale forte.
À qui s’adresse cette offre ?
À toutes les entreprises de France, quelle que soit leur taille. Nous proposons deux types de contrats aux entreprises :
- Contrat Pro est à destination des entreprises quelle que soit leur taille et leur structure (entrepreneur, profession libérale, indépendant, TPE/PME, artisan, commerçant, association) et dont le budget annuel train est inférieur à 150 000€. Cette offre est gratuite et sans engagement.
- Contrat Grand Compte est à destination des grandes entreprises qui gèrent un budget annuel train supérieur à 150 000€. Cette offre est gratuite et présente des avantages spécifiques, adaptés aux problématiques de chacune.
Quels sont les contenus spécifiquement réservés aux PME d’une part, aux grands comptes d’autre part ?
Contrat Pro pour les PME permet de bénéficier d’avantages sur nos tarifs 100% flexibles (gamme BtoB) pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises et de leurs collaborateurs :
- l’accès exclusif au tarif pro 2nde, l’offre la plus flexible en 2nde classe ;
- 20€ sur l’achat de la carte Liberté. La carte est à 379€ au lieu de 399€ ;
- une réduction sur le tarif Business Première ;
- un espace client en ligne et des conseillers dédiés.
Contrat grand compte : c’est un contrat sur mesure adapté aux besoins de chaque entreprise avec des remises exclusives en fonction de la politique voyage de l’entreprise et de son CA.
- l’accès exclusif au tarif pro 2nde, l’offre la plus flexible en 2nde classe ;
- 20€ sur l’achat de la carte Liberté. La carte est à 379€ au lieu de 399€ ;
- des réductions spécifiques ;
- des services personnalisés (accompagnement personnalisé, espace client en ligne avec bilans de consommation, informations, bilan carbone…).
La relation Grandes lignes et Lignes Régionales
De prime abord, l’offre semble focalisée sur les lignes TGV. N’est-ce pas desservir le réseau des lignes Intercités ?
INTERCITÉS et les entités d’offres internationales ont été pleinement intégrées dans l’offre. La carte Liberté est valable sur les trains à réservation obligatoire de TGV INOUI et INTERCITÉS (hors OUIGO et INTERCITÉS 100% ECO).
TER conserve ses gammes régionales, chaque région fait le choix de faire bénéficier de réductions les porteurs de cartes Liberté ou pas.
Le maillage du rail en France est basé sur l’interconnexion de trois réseaux : les lignes TGV, les TER et les Intercités. Dans le cadre du transfert de compétences auprès des régions pour la gestion des TER, comment les réservations de bout en bout vont-elles pouvoir s’effectuer, pratiquement, techniquement ?
La liberté tarifaire en correspondance est possible mais n’a pas encore été activée par les conseils régionaux. Ceux-ci doivent définir les tarifications qu’ils proposent pour remplacer l’actuelle dégressivité tarifaire en correspondance. Des scénarios sont à l’étude, SNCF Voyages prône une limitation d’un éventuel effet prix péjorant la compétitivité du train. D’un point de vue technique, les équipes travaillent pour permettre une bonne distribution de ces produits. L’ensemble des acteurs techniques de la chaîne de réservation doivent être prêts pour assurer leur commercialisation.
La tarification et les programmes de fidélité
Quid de l’intégration des multiples tarifs (TGV, TER, Intercités) dans les systèmes de réservation ?
Les partenaires techniques offrent les produits de la SNCF et des conseils régionaux quand ceux-ci le souhaitent. La nouvelle offre permet de réduire considérablement le nombre de produits proposés par la SNCF. Celle-ci accompagne les partenaires de distribution pour une bonne commercialisation.
Dans le cadre d’une réservation avec la carte Liberté, le prix des billets pro seconde est basé sur le tarif de la pro première. N’aurait-il pas été plus simple de conserver la règle des 50% du tarif de référence ?
Dans la nouvelle gamme publique, il n’y a plus de prix de référence fixe en 2nde: celui-ci est réservé aux entreprises sous contrat. Le public accède au Tarif loisir, évolutif dans le temps. Pour proposer un prix fixe via la carte Liberté en 2nde, une des premières attentes de nos clients, il est nécessaire d’indexer le calcul de cette réduction sur le seul prix fixe de la gamme publique, à savoir le plein tarif de la 1ère classe, la BusinessPremière.
Lors d’une consultation rapide des offres, nous avons constaté que la réduction sur la 1ère classe Pro passe de 50 à 45%. La SNCF promeut pourtant une offre plus économique. Que pouvez-vous répondre sur ce point précis ?
Le prix de la 1ère classe n’augmente pas dans la nouvelle offre ! Seul le taux de réduction lié à la Carte Liberté passe effectivement de 50% à 45% de réduction. Mais parallèlement, le prix de l’abonnement propose une baisse de 600€ vs l’abonnement Fréquence 1ère ! La carte est rentabilisée deux fois plus vite que les anciens abonnements.
De plus les services pour les professionnels en 1ère classe se sont considérablement accrus pour une meilleure différenciation de l’expérience de voyage : confort, connectivité, services au voyageur. Le professionnel bénéficie gratuitement de tous les services du meilleur de la Grande Vitesse : c’est la promesse TGV InOui.
Certaines entreprises clientes des Intercités nous font remonter que le prix de revient final serait plus élevé dans le cadre d’une réservation effectuée pour le compte de leurs voyageurs fréquents utilisant les cartes fréquences “Parcours dédiés”. Est-ce une réalité ou une divergence d’analyse ?
L’idée d’un prix de revient est à préciser : entre un millier de références d’abonnements Fréquence, contre un abonnement unique, les cas sont très différenciés.
La Carte Liberté est plus économique dans la quasi-totalité des cas. Certains utilisateurs extrêmement fréquents sur des parcours déterminés proposant des paniers moyens faibles pourraient trouver, en 1ère classe, des écarts entre hier et demain. Ces cas très particuliers peuvent souvent être accompagnés par la proposition d’un produit plus adapté à l’ultra fréquence : l’abonnement Forfait, rentabilisé en 50 allers-retours.
Les calculs cités ne prennent pas non plus en compte l’utilisation de l’abonnement sur d’autres trajets, ce qu’un Fréquence sur parcours déterminé ne permettait pas.
Enfin, l’abonnement unique permet aussi d’intégrer les politique voyages, mixant souvent 1ère et 2nde en fonction des temps de parcours, nuitées, statuts… Hier, un abonnement Fréquence s’appliquait à une destination, sur une classe, obligeant les collaborateurs à utiliser des tarifs souvent plus chers quand ils sortaient de ce cadre. Aujourd’hui, la réduction est assurée quels que soient le trajet et la PV.
Le calcul du prix de revient pourrait prendre en compte l’ensemble de ces données, dans une vision responsable des gains d’optimisation des déplacements à l’échelle d’une entreprise.
Correspondance de l’offre aux besoins des entreprises
Les entreprises recherchent la simplicité et la flexibilité dans le cadre des déplacements professionnels de leurs collaborateurs. En quoi cette nouvelle offre va-t-elle répondre à ces attentes ?
Le niveau d’importance qu’accordent les clients pro à la flexibilité est de 91%. L’offre tarifaire pour les pros veut ainsi apporter une réponse claire :
+ de simplicité, avec un abonnement unique et un prix unique par destination ;
+ de souplesse, avec l’accès garanti à tous les trains de la journée, même complets, en échangeant gratuitement et en 30 secondes son billet ;
+ d’avantages avec les meilleurs prix adaptés aux comportements pro, des avantages spécifiques en termes de services, d’attention et de confort pour permettre un temps utile maximisé lors du voyage.