Dans certains cas, les accords signés avec une chaîne hôtelière entraînent des coûts supplémentaires et diminuent le pouvoir d’achat des acheteurs.
Une mise en garde utile et salvatrice. Pauline Robin, senior director de Roomlt CWT, a récemment publié une tribune dans The Company Dime sur un des points faibles mais récurrents de certains programmes hôteliers : les accords de chaîne.
Rappelons d’abord un principe de base des programmes hôtels : les acheteurs négocient généralement avec des établissements individuels et stratégiques sur des marchés clés où les voyageurs de l’entreprise se rendent régulièrement et fréquemment. Ces hôtels proposent des tarifs et des équipements compétitifs en échange de parts de marché et de volumes importants.
S’y ajoutent des accords portant sur l’ensemble d’une chaîne hôtelière afin de couvrir géographiquement les endroits où aucun établissement privilégié n’a été négocié. Première fragilité : censées combler des besoins secondaires, ces négociations sont souvent gérées de façon moins stratégique alors que la sélection des établissements individuels préférés est étudiée avec soin. Résultat : l’entreprise empile un trop grand nombre de chaînes hôtelières dans son programme.
Pauline Robin s’est concentrée sur un échantillon de 25 entreprises clientes de CWT Roomlt dont les dépenses hôtelières s’élèvent en moyenne à 35 millions de US$ par an. Elle a compté une moyenne de six accords de chaîne par client et un maximum de 15 ! Sachant que ces entreprises négocient environ 200 établissements préférés pour l’année, et qu’un accord de chaîne peut ajouter des milliers d’hôtels, le portefeuille total devient vite impressionnant.
Mais surtout, là où le bât blesse, ces chaînes comprennent inévitablement des hôtels situés aux mêmes endroits que les établissements préférés, créant ainsi une concurrence de fait en volume et en part de marché.
Sur les 25 programmes hôteliers étudiés, 67% des dépenses de chaînes effectuées au premier trimestre 2022 l’ont été sur des marchés où l’entreprise disposait déjà d’hôtels individuels préférés. Ces derniers ont vu donc leur échapper 21% du volume total dépensé dans leur périmètre. Non seulement l’entreprise perd ainsi en pouvoir de négociation mais la nuit en « hôtel de chaîne » coûte 10,50 US$ de plus que celle en hôtel préféré.
Ces accords de chaîne valent-ils au moins la peine là où l’entreprise n’a pas d’accord avec un établissement préféré ? Même pas ! L’économie moyenne par nuit est de 0,40 US$ par rapport aux tarifs du marché. Insignifiant !
Au final, Pauline Robin recommande notamment de ne pas avoir plus de deux contrats de chaîne, avec des relations solides et des contrats serrés négociés autour de la couverture requise. A bon entendeur !
François-Xavier Izenic, rédacteur associé de l’AFTM